11月中旬北方進(jìn)入初冬，春城昆明依舊鮮花盛開。在昆明誼友捷達(dá)4S店，即將上市的捷達(dá)VA7吸引了一眾媒體駐足圍觀。
作為大有排面的A+國民家轎，VA7上市后將結(jié)束捷達(dá)品牌5年3款車苦戰(zhàn)的局面，正如選擇知名演員雷佳音作為品牌代言人，寓意“佳音已至”的捷達(dá)燃油+電動化+出海多管齊下再啟征程。
撥云見日，再訪昆明
2021年11月中旬昆明連日陰雨，《選車網(wǎng)》等媒體一行十余人落地的第一站竟然是云南省第一人民醫(yī)院，大家必須趕在下午五點醫(yī)院下班前先做核酸，當(dāng)時沒有48小時核酸結(jié)果所有人都得露宿街頭……
翌日，昆明誼友捷達(dá)4S店內(nèi)曹大勇、李詩雨、孫新玉三位精神抖擻的小伙子坐在《選車網(wǎng)》對面，他們組成了一汽-大眾捷達(dá)品牌西南區(qū)銷售團(tuán)隊。訪談當(dāng)天昆明氣溫驟降超過10度，春城的寒冷與初冬的北京無異，賓主雙方在陰冷的會議室進(jìn)行了兩個小時的交談。
一汽-大眾成都分公司捷達(dá)品牌總經(jīng)理張鐵斌
當(dāng)時，捷達(dá)品牌正經(jīng)歷困難時刻。雖然捷達(dá)轎車在中國市場暢銷了30年，但捷達(dá)換新LOGO作為單獨品牌與公眾見面不足3年，當(dāng)年多數(shù)消費者對它非常陌生。2021年芯片短缺導(dǎo)致全球汽車市場低迷，加之國內(nèi)疫情反復(fù)波動，中低端消費群體都在節(jié)省開支，初創(chuàng)汽車品牌在如此惡劣的市場環(huán)境下能否生存下來都是未知數(shù)。
當(dāng)年在抵達(dá)昆明前，《選車網(wǎng)》與時任一汽-大眾捷達(dá)品牌銷售事業(yè)部總經(jīng)理王浩在成都有過深入溝通，王浩的思路很清晰：精準(zhǔn)定位用戶、精細(xì)管理渠道、精確輔導(dǎo)經(jīng)銷商、精益營銷策略等舉措，構(gòu)成了捷達(dá)品牌2021年銷售政策改革的四大方向，至今令人記憶猶新。
三年過去了，依舊以三款燃油車打天下的捷達(dá)品牌進(jìn)展如何？2024年再訪昆明誼友捷達(dá)品牌4S店，2018年12月加盟捷達(dá)品牌的第60號員工，捷達(dá)云南區(qū)區(qū)域經(jīng)理的孫新玉，和昆明誼友捷達(dá)4S店銷售總監(jiān)孫英熱情地跟《選車網(wǎng)》聊起了捷達(dá)今年前低后高的市場表現(xiàn)。
一汽-大眾捷達(dá)云南區(qū)區(qū)域經(jīng)理孫新玉
孫新玉介紹說：“今年2月底以‘油電同價’為口號的價格戰(zhàn)來得格外早，上半年讓我們有些措手不及，但從7月份之后，捷達(dá)每個月的銷售數(shù)據(jù)都在向上，12月份VA7上市有望助力今年實現(xiàn)同比正增長。從市場份額看，去年云南電動車整體占比不足30%，今年占比接近50%，燃油車份額大幅縮水。但是，在同價位競品市場捷達(dá)云南省份額始終穩(wěn)定在7%左右，在云南省全口徑乘用車市場捷達(dá)份額保持在1.7%～1.9%之間，呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的態(tài)勢?！?/p>
“昆明誼友捷達(dá)4S店是全國標(biāo)桿店?！睂O英介紹說，“誼友捷達(dá)4S店2019年建店，銷售代碼53002是云南的第二個店，成立至今共銷售捷達(dá)車型12500臺是全網(wǎng)的銷量第一店，今年有望蟬聯(lián)年度第一，同時今年也成為捷達(dá)品牌獨立售后服務(wù)的試點?！?/p>
與2021年刺骨寒冷不同，訪談當(dāng)天昆明陽光明媚，溫暖的陽光照進(jìn)會議室映襯一汽-大眾捷達(dá)品牌LOGO閃閃發(fā)光。
三破三立，捷達(dá)沒有獨門絕技？
《選車網(wǎng)》非常困惑：燃油車連續(xù)多年在全國范圍銷量大幅下滑，為何捷達(dá)在云南市場穩(wěn)步向上？孫新玉和孫英異口同聲地回答：“我們沒有獨門絕技！”
在銷售環(huán)節(jié)，捷達(dá)非常接地氣。孫新玉介紹說：“云南少數(shù)民族比較多，但待人非常真誠，我們的銷售人員不辭辛苦地進(jìn)村，在田間地頭與他們聊天，在老鄉(xiāng)家吃殺豬飯、喝酒，大家真誠相待先成為朋友、兄弟再促進(jìn)成交?！?/p>
捷達(dá)車型品質(zhì)可靠、皮實耐用、省油省心的口碑帶動了銷量。孫新玉分析說：“五年來捷達(dá)品牌全靠三款車型打天下，買過、用過的消費者都不后悔，甚至買完了還會推薦朋友接著買。我見過很多用戶是開著自己的捷達(dá)車，后面跟著一輛面包車，一次七八個人過來買車的。”
在全民營銷時代，酒香也怕巷子深，捷達(dá)在昆明本地有沒有特色營銷活動？孫英想了想說：“有，還真有。有些汽車品牌會邀請車主爬山、打高爾夫或者到酒莊聚會。而我們每個月都會組織老車主的觀影，或者露營、到莊稼院吃燒烤之類的一些親子的戶外周末活動。在活動當(dāng)中，我們會配合機(jī)油、售后精品和服務(wù)保養(yǎng)拍賣的活動，用戶參與積極性非常高?！?/p>
嚴(yán)格來講，捷達(dá)的客戶活動并沒有什么“獨門絕技”為什么能夠吸引車主？孫英認(rèn)為：“我們的客戶活動特色是貴在堅持，有些品牌的客戶活動可能是不定期的，也可能因為種種原因停了，但我們每個月都給老客戶打電話邀約，通過不同類型的客戶活動增加用戶的參與感。”
《選車網(wǎng)》了解到，捷達(dá)品牌定期客戶聯(lián)誼活動不僅保證了用戶粘性，而且使得?？娃D(zhuǎn)介紹量穩(wěn)定增長，即使在通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售都困難的時期，仍然有老用戶推薦新客戶來買車。
2021和2024年兩度到訪昆明，《選車網(wǎng)》見證了捷達(dá)品牌基層團(tuán)隊務(wù)實工作的精神。其實，捷達(dá)品牌不僅在云南市場表現(xiàn)突出，今年10月累計銷售78.8萬，預(yù)計11月突破80萬，成為最快突破80萬的新品牌，捷達(dá)到底有沒有獨門絕技？
一汽-大眾捷達(dá)品牌銷售事業(yè)部總經(jīng)理王開銳
捷達(dá)品牌銷售事業(yè)部總經(jīng)理王開銳介紹說：“面對今年的市場形勢，我們確立了‘三破三立’的打法。第一產(chǎn)品破局，以VA3滿足公戶市場強(qiáng)烈需求，VS5憑借超高性價比已經(jīng)廣獲認(rèn)可，69600車型再提熱度；VS7在中型家用SUV市場站穩(wěn)腳跟的同時，88800車型進(jìn)一步提升競爭力；接下來VA7國民家轎新選擇正式亮相，目前登上懂車帝/頭條熱搜第二名；第二政策破局：簡化政策考核，全體系放開手腳開拓市場；第三盈利破局：給經(jīng)銷商真金白銀的支持，打造捷達(dá)特色的經(jīng)銷商賦能體系；所謂三立：第一立渠道，新產(chǎn)品上市及深度溝通提升對經(jīng)銷商吸引力，8月以來新入網(wǎng)18家；第二立規(guī)模，通過新媒體增量+垂媒提效立住銷量規(guī)模；第三立效率：打造高效便捷的廠家和經(jīng)銷商溝通渠道?！?/p>
捷達(dá)到底沒有獨門絕技？有！也沒有！說有，是因為捷達(dá)品牌傳承正統(tǒng)德系車的品質(zhì)，造出了最適合中國老百姓的車。說沒有，因為捷達(dá)品牌從營銷到售后服務(wù)的各項政策，其他競品完全可以“照搬照抄”，為何燃油車大勢下滑的背景下捷達(dá)能夠穩(wěn)步增長？原因是作為一汽-大眾旗下的合資品牌捷達(dá)體系力更強(qiáng)，工作做得更精、更深、更細(xì)。
電動化+出海，捷達(dá)再謀新局
今年，全國燃油車市場陰霾籠罩，韓系、美系、日系，甚至德系車份額持續(xù)價下降。捷達(dá)品牌未來有沒有電動化規(guī)劃？
一汽-大眾成都分公司以及捷達(dá)品牌的總經(jīng)理張鐵斌告知《選車網(wǎng)》：“目前捷達(dá)已經(jīng)布局和啟動了兩款新能源車型的設(shè)計和研發(fā)工作，分別是A級三廂轎車，以及A級SUV，同時已經(jīng)預(yù)研和規(guī)劃了混動技術(shù)和車型的開發(fā)工作。關(guān)鍵的技術(shù)驗證車輛也已經(jīng)陸續(xù)誕生和驗收。在新能源產(chǎn)品的研發(fā)工作中，捷達(dá)充分考慮中國市場和用戶的需求，從產(chǎn)品造型設(shè)計、性能參數(shù)、功能配置，從立項之初持續(xù)高頻的與用戶進(jìn)行鏈接，開展用戶調(diào)研和用戶共創(chuàng)活動，傾聽用戶心聲和場景需求?！?/p>
“捷達(dá)電動化起步雖晚，但不意味著倉促，在新能源內(nèi)卷的當(dāng)下捷達(dá)更要沉得住氣，將品質(zhì)和車的本質(zhì)堅守到底！”張鐵斌強(qiáng)調(diào)。
最近兩年，出海已經(jīng)成為國內(nèi)很多主機(jī)廠的目標(biāo)并且付諸實施，之前捷達(dá)已經(jīng)獲得大眾集團(tuán)的許可拓展海外業(yè)務(wù)?！哆x車網(wǎng)》提問道：“目前落地情況如何？有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？”
張鐵斌介紹說；“捷達(dá)一直在積極的推進(jìn)出海業(yè)務(wù)，希望能夠開創(chuàng)一個合資企業(yè)自主運營出口的先河。目前已經(jīng)得到了中外股東雙方的批準(zhǔn)，正式獲得了烏茲別克斯坦的出口授權(quán)，并且完成了從產(chǎn)品準(zhǔn)備到商務(wù)準(zhǔn)備的相關(guān)籌備工作，下一步捷達(dá)將會快速的推進(jìn)烏茲出口項目的落地，預(yù)計明年上半年可以實現(xiàn)當(dāng)?shù)氐匿N售，構(gòu)建從產(chǎn)品適配、到出口運營、本土營銷、售后保障等全方位的出口體系化能力。同時捷達(dá)也在努力探索更多的機(jī)會市場，從烏茲一個點狀出口，拓展到中東、非洲等更多的區(qū)域，努力讓世界上更多國家的用戶能夠享受到高質(zhì)價比的德系好車?！?/p>
《選車網(wǎng)》觀點，今年新能源汽車市場占有率繼續(xù)大幅提升，疊加價格戰(zhàn)內(nèi)卷加劇，導(dǎo)致以傳統(tǒng)燃油車為主的合資車企受到重創(chuàng)，部分品牌甚至被迫退出中國市場。然而，一汽-大眾捷達(dá)品牌市場表現(xiàn)穩(wěn)健原因何在？首先源自德系車對高品質(zhì)的堅守，無論是老產(chǎn)品還是新品牌捷達(dá)都以好口碑贏得了市場，用消費者的話說“除了換玻璃水其他都不用操心”！其次有一汽-大眾強(qiáng)大、堅實的體系能力保障各項政策在基層有效落地實施。另外，在大轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)格局下，捷達(dá)品牌也在積極進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時出海大戰(zhàn)略穩(wěn)步實施且初見成效，相信隨著未來隨著VA7在內(nèi)的更多新產(chǎn)品不斷推出，捷達(dá)品牌將會傳來更多佳音！
（圖片來源：互聯(lián)網(wǎng)）
