當(dāng)下的汽車市場(chǎng)，聽到最多的詞就是“卷”。這三年當(dāng)中，新能源汽車有了一個(gè)快速增長(zhǎng)。買新能源汽車的人主要由兩部分人群組成。
第一部分人群，是擁抱科技感，與時(shí)俱進(jìn)，喜歡體驗(yàn)感，不差錢，購買20萬到50萬元之間的車。他們覺得科技進(jìn)步、智能化座艙，無人駕駛都是愿意花錢買單體驗(yàn)的。第二部分人群，圖經(jīng)濟(jì)性，他們買新能源汽車來體驗(yàn)、省錢，進(jìn)行城市通勤，跑網(wǎng)約車。這些用戶圖經(jīng)濟(jì)性、圖便宜，車企打造這樣的車要不斷降低成本，不斷滿足市場(chǎng)需求。
降低成本換來的是什么？很關(guān)鍵的就是對(duì)未來產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂。未來會(huì)產(chǎn)生的問題主要包括以下四方面：整車質(zhì)保和核心部件質(zhì)保；二手車貶值率高；一手和二手車主不同權(quán)；新能源車維修成本高。
6月16日，在第十六屆中國(guó)汽車藍(lán)皮書論壇上，凹凸車?？萍级麻L(zhǎng)唐英琦發(fā)表了名為《“卷”時(shí)代長(zhǎng)期主義營(yíng)銷如何破局》的主題演講，分析了消費(fèi)者在擁車階段的痛點(diǎn)，提出了解決這些問題的思路。
凹凸車?？萍纪瞥隽?20解決方案，除三電系統(tǒng)之外，在多媒體系統(tǒng)、高壓電器、低壓電器，空調(diào)系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、低壓線束，選配與高配等八個(gè)方面，為客戶提供8年20萬公里整車質(zhì)保。為主機(jī)樹立品牌價(jià)值，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段賦能。
以下是唐英琦的演講實(shí)錄，此處略有刪節(jié)。
唐英琦：大家下午好，今天是父親節(jié)，首先祝在座所有的父親以及普天之下的父親節(jié)日快樂。
一般會(huì)議論壇到這個(gè)時(shí)間階段，基本上就像宴會(huì)到尾聲一樣，該上主食，吃得很多了，主食一定要小而美，我今天帶來的分享就像論壇小主食一樣，時(shí)間短，大家印象深刻。
今天演講主題是《“卷”時(shí)代長(zhǎng)期主義營(yíng)銷如何破局》，論壇當(dāng)中聽到最多的詞就是“卷”，賈可博士用六個(gè)“卷”詮釋了現(xiàn)在汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀，卷產(chǎn)品、卷技術(shù)、卷資金、卷用戶、卷關(guān)系、卷輿論，前三個(gè)卷代表著賈可校長(zhǎng)對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)未來的一種擔(dān)憂，后三個(gè)卷則充分展示了車企現(xiàn)在在營(yíng)銷方面不擇手段的現(xiàn)狀。
賈可博士講了，繼續(xù)卷下去，會(huì)造成三個(gè)方面的亂像。
1、產(chǎn)品方面：外表光鮮，可靠性差，殘值率低。
2、服務(wù)方面：體系面臨崩潰 用戶服務(wù)堪憂。
3、生態(tài)方面，全產(chǎn)業(yè)鏈全部虧損，亞健康狀態(tài)。
賈可博士又講了，不要卷，要強(qiáng)，卷到最后，最終就卷鋪蓋了。
強(qiáng)產(chǎn)品，強(qiáng)質(zhì)量，強(qiáng)服務(wù)，強(qiáng)價(jià)值，強(qiáng)品牌，這是企業(yè)要做了。后邊還有兩個(gè)“強(qiáng)”，強(qiáng)法制，強(qiáng)公平，那是政府層面要做的。
對(duì)于企業(yè)來講，要想找出路，就要從五個(gè)“強(qiáng)”當(dāng)中發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn)，我這是引用了賈可博士在論壇開幕詞上講的內(nèi)容。
新能源購車人群
我們看看這三年當(dāng)中，的確新能源車有了一個(gè)快速增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是怎樣構(gòu)成的呢？我們做了認(rèn)真的分析，有兩部分人群構(gòu)成了這樣一個(gè)組成。
第一部分人群，是擁抱科技感，與時(shí)俱進(jìn)，喜歡體驗(yàn)感，不差錢，購買20萬到50萬元之間的車。這些人家里面大概都有BBA，他們覺得科技進(jìn)步、智能化座艙，無人駕駛都是愿意花錢買單體驗(yàn)的。
當(dāng)然車?yán)镞€有冰箱、彩電、大沙發(fā)，老婆孩子感覺都非常好，都裝到車上，帶來的體驗(yàn)感也非常好，直接影響了BBA。江湖上在傳的“豹7虎6馬5”，捷豹7折、路虎6折、寶馬5折。有句話叫再不努力只能開BBA了。
我一直對(duì)對(duì)凱迪拉克有深刻的好印象，因?yàn)閯P迪拉克的廣告語，超大加長(zhǎng)，豪華氣派，現(xiàn)在被國(guó)內(nèi)彩電、冰箱、大沙發(fā)打的也是節(jié)節(jié)敗退。
這是一類人群，新能源車上堆積了很多新增的配置，原來沒有的現(xiàn)在堆積在新能源車，展示車輛的舒適和豪華。
第二部分人群，圖經(jīng)濟(jì)性，電比油成本低，只有油的1/6，甚至高到1/7、1/8，買來體驗(yàn)，買來省錢，城市通勤，網(wǎng)約車，堆積了大量的用戶。這些用戶圖經(jīng)濟(jì)性、圖便宜，車企打造這樣的車要不斷降低成本，不斷滿足市場(chǎng)需求。
降低成本換來的是什么？很關(guān)鍵的就是對(duì)未來產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂。我們實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，用三年時(shí)間，提前11年完成了新能源汽車的既定目標(biāo)，這樣快速的增長(zhǎng)，接下來低價(jià)和增加的各種新配置，產(chǎn)生的質(zhì)量問題，會(huì)不會(huì)造成將來這些品牌一地雞毛，這是擔(dān)心的問題。
降本的隱憂
未來會(huì)產(chǎn)生的問題，從四個(gè)維度簡(jiǎn)單總結(jié)一下：
第一，整車質(zhì)保和核心部件質(zhì)保：整車質(zhì)保好理解，核心部件質(zhì)保是指三電，國(guó)家規(guī)定三電質(zhì)保8年12萬公里，整車質(zhì)保3年6萬公里，目前豪華品牌大多提供3年或10萬公里整車質(zhì)保，凱迪拉克用的終身質(zhì)保也沒有干過冰箱、彩電、大沙發(fā)。
合資品牌整車質(zhì)保大多3年10萬公里，獨(dú)資特斯拉4年8萬公里，國(guó)產(chǎn)自主品牌紅旗4年10萬公里，賽力斯4年10萬公里，個(gè)別增加到了6年15萬公里，這是目前廠家按照國(guó)家的規(guī)定做的整車質(zhì)保；包含三電部分，都有增加質(zhì)保期。
油車經(jīng)過百年發(fā)展，整體技術(shù)相對(duì)成熟，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間驗(yàn)證。新能源車在這樣的差異下，增加了這么多配置，降低了這么多的成本，它的質(zhì)量是沒有經(jīng)過時(shí)間驗(yàn)證的。
就像小米的雷軍總在網(wǎng)上曾經(jīng)說的，我的車還沒有跑完15到20萬公里整車測(cè)試周期，但是車已經(jīng)開始賣了。因?yàn)檫@句話導(dǎo)致很多專業(yè)人士詬病，是不是人們買你的車當(dāng)了小白鼠?？赡芎筮叺姆桨笗?huì)幫雷軍解決一些問題。
第二，二手車貶值率高：我們從流通協(xié)會(huì)拿到的數(shù)據(jù)，車輛更換，從新車轉(zhuǎn)到二手車市場(chǎng)構(gòu)成是這樣的，三年內(nèi)會(huì)賣車的人占24%，3到8年之間賣車的占61%，8年以上19%，這里要說明的是剛剛講到的上一張表，廠家整車質(zhì)保3年10萬公里，3年到8年之間流到二手車市場(chǎng)的占比61%，這61%的車在市場(chǎng)當(dāng)中往往是沒有質(zhì)保的。
二手市場(chǎng)目前狀況，主流品牌整車出保之后，車輛到二手車市場(chǎng)價(jià)格低于50%，上汽大眾的俞總說“三年保值六折回購”，這是銷售的創(chuàng)新，非常有魄力，在市場(chǎng)當(dāng)中樹立了一個(gè)新的標(biāo)桿。上汽大眾為車主真正關(guān)心的價(jià)值服務(wù)，我也很擔(dān)憂，如果市場(chǎng)上其他品牌都三四折了，六折回購回來怎么辦。第一手賣的人可以了，后邊第二手買的人沒有質(zhì)保怎么辦，所以還是需要把整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值、用戶價(jià)值進(jìn)一步提高，希望整個(gè)行業(yè)能夠向上汽大眾學(xué) ，真正為用戶著想。
非主流品牌，整車出保之后到市場(chǎng)當(dāng)中價(jià)格慘淡，幾乎無人問津，沒人買。這樣一個(gè)背景下，新能源車能走多久，用戶真正的價(jià)值在哪里，現(xiàn)在我們的快速發(fā)展是在政策推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的。我們的用戶，我們車主愿意為新鮮事物買單，但是買單完以后，真正擁有車，就像俞總說的，車是一個(gè)存續(xù)價(jià)值的商品，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)沒有價(jià)值的時(shí)候，以后還愿不愿意繼續(xù)買你的車。
第三，一手和二手車主不同權(quán)：例如有些品牌整車質(zhì)保6年15萬公里或終身質(zhì)保，但只限于首任車主，剛才講到3-8年車主轉(zhuǎn)讓率61%，首任車主轉(zhuǎn)賣以后，二手車主變成非首任，非首任不享受質(zhì)保。廠家都知道，你開車不會(huì)那么久，所以承諾6年質(zhì)保風(fēng)險(xiǎn)不大，完全是利用人性的弱點(diǎn)來做營(yíng)銷。利用市場(chǎng)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)搶奪市場(chǎng)份額，玩文字游戲，講白了有點(diǎn)耍流氓。一手和二手車主不同權(quán)，等車主明白過來以后，一定會(huì)造成對(duì)品牌的質(zhì)疑。
第四，新能源車維修成本高，而且不確定因素多：這么多品牌在市場(chǎng)當(dāng)中銷售，大家各有各的說法，各有各的流量。
銷售之后車子真正出問題，去哪里修，只能去4S店，配件只能在4S店買原廠，因?yàn)樗幌袢加蛙?，燃油車?jīng)過多年的發(fā)展，除了4S店以外，變成二手車，可以在路邊店維修廠、快修連鎖修，便宜，買車便宜，維護(hù)也便宜。
但是新能源車不行，未來所有渠道當(dāng)中不會(huì)有維修廠能夠修，因?yàn)楦叨燃?，很多科技感的東西上去，修不了，只能換，到哪兒換？原廠指定維修網(wǎng)點(diǎn)，你只能遵守原廠價(jià)格，當(dāng)你花了便宜的錢買了車，回頭維修費(fèi)很貴，你會(huì)不會(huì)復(fù)購這個(gè)品牌？這是整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。
這四項(xiàng)問題將會(huì)影響和制約未來新能源汽車的發(fā)展。今天上午，徐長(zhǎng)明等幾位專家講，未來10年中國(guó)留存下來的新能源車企只會(huì)有5到6家，成長(zhǎng)速度會(huì)很高，會(huì)集約化。集約化當(dāng)中誰能夠長(zhǎng)期留下來，誰能成為桌上食客，誰又將成為菜單上的小吃，車企要考慮，我們整個(gè)社會(huì)當(dāng)中為中國(guó)汽車而奮斗努力發(fā)聲的人要考慮。
上午賽力斯何利揚(yáng)總特別提到，無科技，無創(chuàng)新，就無豪華，無智能，無安全。
在營(yíng)銷里面，無口碑就無品牌，無口碑就無流量，無口碑就無用戶。
820解決方案
如何打造口碑，結(jié)合剛剛和大家匯報(bào)的四項(xiàng)制約新能源車未來發(fā)展的關(guān)鍵內(nèi)容，我們特別推出820計(jì)劃。這是干貨，專家是從知的方面展現(xiàn)對(duì)行業(yè)的分析，我們作為企業(yè)，是用行動(dòng)力、真正的解決方案進(jìn)入到市場(chǎng)，提供給用戶做選擇。
什么是820解決方案呢？汽車當(dāng)中除了三電以外還有7大系統(tǒng)，特殊配置等8年20萬公里整車質(zhì)保。
820方案是凹凸車保和國(guó)內(nèi)頭部保險(xiǎn)公司共同研發(fā)創(chuàng)新的產(chǎn)品，它是一個(gè)保險(xiǎn)保障產(chǎn)品，結(jié)合了軒轅之學(xué)的資源，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，賦能給主機(jī)廠的一套方案。
它賦能給有共同理念，以用戶價(jià)值為核心，堅(jiān)定地走長(zhǎng)期主義，打造品牌、重視質(zhì)量和服務(wù)的主機(jī)廠，我們聯(lián)合賦能，把820方案推給這樣的主機(jī)廠，共同推動(dòng)和打破中國(guó)目前“卷”的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
接下來給各位匯報(bào)一下820方案的內(nèi)容。除了三電系統(tǒng)，在整車當(dāng)中有多媒體系統(tǒng)、高壓電器、低壓電器，空調(diào)系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、低壓線束，選配與高配，更高科技的應(yīng)用，一共八套系統(tǒng)。
每套系統(tǒng)當(dāng)中都高度集成很多配置：
1、多媒體系統(tǒng)：PAD顯示屏，行車記錄相關(guān)的毫米波雷達(dá)等，現(xiàn)在新能源車裝了很多毫米波雷達(dá)，貴的幾千塊，車內(nèi)功放，多功能視頻控制器總成，5G-GPS，上網(wǎng)的這些，都是高度集成多媒體使用8年內(nèi)有沒有可能壞，一旦壞了功能喪失，車開還是不開？
2、底盤系統(tǒng)：一輛車造得如何，底盤系統(tǒng)非常重要。傳動(dòng)軸相關(guān)，以及前后減震器，后連桿獨(dú)立懸架，價(jià)值高的，一旦偷工減料，底盤出問題，也要花大價(jià)錢。
3、空調(diào)系統(tǒng)：包括制冷壓縮機(jī)，蒸發(fā)器、冷凝器，以及整個(gè)熱管理系統(tǒng)都是在空調(diào)系統(tǒng)當(dāng)中的。
4、制動(dòng)系統(tǒng)：包括制動(dòng)總成等所有配件，總之很全了。
5、高壓電器：新能源車獨(dú)有的交流充電、直流充電，以及充電槍，每一種配件都得大幾千塊錢。經(jīng)常用，每天要充，或者兩三天一充，家里的插座也會(huì)壞，充電槍這么貴也有可能。
6、低壓電器：很多，不一一羅列，只是給大家展示。
7、全車低壓線束：發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)各種傳感器，新能源車智能座艙全靠傳感器來的，儀表臺(tái)包含駕駛室內(nèi)和智能座艙內(nèi)的傳感器線束。
8、 特別解釋一下所謂的選配和高配：每家車企APP上都可以選，高配置是什么，多花多少錢買多高配置的，自適應(yīng)巡航、距離控制系統(tǒng)，車門自動(dòng)開啟、降落，LED大燈呈現(xiàn)新的配置，都包含在內(nèi)，360全景系統(tǒng)，人臉識(shí)別系統(tǒng)，自動(dòng)升降行李廂，觸摸感應(yīng)式門鎖，后排液晶顯示屏，選配、高配都在我們保障范圍內(nèi)。駕控類的，懸掛系統(tǒng)控制系統(tǒng)，自動(dòng)泊車系統(tǒng)，可調(diào)車身高低。
整個(gè)7+1，8年20萬公里，包含了除了易損耗件之外的所有配件。未來的營(yíng)銷是創(chuàng)新模式的營(yíng)銷，創(chuàng)新模式從哪里來，從金融、保險(xiǎn)，在用戶使用價(jià)值中給智能車賦能，你可以羅列添加各種配置，但是這些配置如何能夠讓消費(fèi)者用起來挺爽，將來有問題少花錢。
這套方案，是真正為主機(jī)廠樹立品牌價(jià)值，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)的手段賦能。獨(dú)樹一幟，你要成為未來10年之內(nèi)的那五六家，你不獨(dú)樹一幟，沒有差異化，只卷價(jià)格、成本、關(guān)系、輿論，沒戲的。
解決行業(yè)問題，同車同權(quán)，我們的保障認(rèn)車不認(rèn)人，只要車在，不管過戶幾手，保質(zhì)期內(nèi)都可以享受免費(fèi)維修，原廠維修和更換。
二手車保值，和上汽大眾一起合作，上汽大眾三年6折回購，我們8年內(nèi)都免費(fèi)更換原廠配件，完美組合。
這就是和軒轅之學(xué)共同結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，也看到行業(yè)當(dāng)中目前制約新能源未來發(fā)展的問題，我們用共同的愿景打造這樣一個(gè)新的營(yíng)銷模式。
未來的趨勢(shì)會(huì)是什么樣的，我們不知道，會(huì)走到什么樣，不知道，但是我們?cè)敢庥么蛟熘袊?guó)超級(jí)供應(yīng)鏈的想法，建立優(yōu)秀的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)庫，提升用戶品質(zhì)，讓用戶買得安心，用得放心，開得省心，為中國(guó)汽車制造成為世界第一、遙遙領(lǐng)先，做我們些許貢獻(xiàn)，盡我們的綿薄之力。
